فروش موفق (بررسی عناصر فروش با توجه به قانون 20/80)

درباره کتاب:

چندین سال پیش، یک شرکت بزرگ بیمه با هزاران نماینده فروش در سراسر ایالات متحده تصمیم گرفت میزان درستی قانون 80/20 در زمینه درآمد و فروش خود را مورد ارزیابی قرار دهد. این شرکت به وسیله رایانه به تحلیل آماری داده های مربوط به فروش و درآمد خود پرداخت. نتیجه به دست آمده درستی قانون 80/20 برای این شرکت را ثابت می کرد. در واقع 20 درصد از نمایندگان فروش این شرکت بیمه، 80 درصد از مجموع بیمه نامه ها را می فروختند. 

بر اساس قانون معروف 80/20 یا همان اصل پارتو، 80 درصد از فروش توسط 20 درصد از فروشندگان به انجام می رسد. همچنین این بدان معناست که 20 درصد از فروش توسط 80 درصد باقیمانده از فروشندگان صورت می گیرد.

مدیران این شرکت در گام بعد، به بررسی درستی این قانون در زمینه درآمد سالیانه پرداختند. باز هم مشخص شد که 20 درصد نمایندگان فروش بیمه به طور متوسط 16 برابر بیشتر از 80 درصد باقیمانده درآمد داشتند. آیا این بدان معناست که 20 درصد برتر، 16 برابر بهتر، هوشمندتر و یا شایسته تر از 80 درصد پایین تر بودند؟ پاسخ این پرسش روشن است: امکان ندارد که یک نفر 16 برابر بهتر یا هوشمندتر از کسی دیگر باشد. در واقع افراد در برخی موارد ممکن است اندکی بهتر از بقیه باشند.

فروش موفق دربردارنده ظرافت های خاصی است که برخی از آنها به دنیای درون فردی و ویژگی های فروشنده و برخی دیگر به نحوه تعامل و ارتباط او با خریدار و نیز شناخت ویژگی های عمومی بازار مربوط می شود. با اینکه بسیاری از این ظرافت ها را می توان از طریق دانش روان‎شناسی و نیز جامعه-شناسی بازشناخت، اما برخی دیگر از آنها نیز فقط با تجربه مستقیم حاصل می شوند. همچنین تاکید برایان تریسی بر رشد فردی و تقویت دنیای درونی در این کتاب می تواند خواننده را به سوی هر چه غنی تر ساختن ابعاد شخصیتی و منش خود سوق دهد؛پیشرفتی که بی تردید نتایج آن به مراتب فراتر از موفقیت اقتصادی و کسب درآمد بیشتر خواهد بود. 

کتاب فروش موفق، نهمین جلد از مجموعه کتاب های جدیدی است که به قلم برایان تریسی نگاشته شده است. امیدواریم این کتاب به خوانندگان پارسی زبان کمک کند تا ضمن افزایش دانش خود از مفاهیم کلیدی در حوزه فروش، به رشد و بالندگی بیشتر در حوزه کسب وکارشان دست یابند.